Почему продавцы IT будут делиться своими секретами?

ROI4CIO предложил продавцам публиковать контент, который им помогает продавать ИТ продукты. Почему ИТ продавцы будут делиться своими секретами с другими?

Простой ответ - потому что ROI4CIO платит за этот контент и кто-то первый захочет дать продающие истории, описать сравнение характеристик продукта с конкурентами, поделиться убеждающим питчем и т.д. Т.е. просто поделиться своими знаниями и получить за это дополнительный доход.

Но этот довод не всегда верный. Действительно есть много продуктов, которые доступны в широком канале, с большим опытом продаж и множеством успешных продавцов. Кто-то первый из продавцов, скажем, Cisco, HPE, DELL или Vmware действительно захочет опередить коллег, попиарить себя и немного заработать.

Но есть вендора, которые не хотят «раскрывать свои карты» перед конкурентами. Они считают, что описание их отличий в функционале с другими: цена, “use case” и ROI - является их тайным оружием. С чего им раскрывать эту информацию?

Правильный ответ, как считают в ROI4CIO: «Потому что, если продукт действительно полезен, то потери от конкурентов будут меньше, чем выигрыш от количества продавцов, которые смогут донести их ценность рынку.»

Но ROI4CIO позволяет делиться информацией и с конечными пользователями. Зачем? Еще одна из причин, почему продавцам стоит делиться информацией, которая продает продукт - это спрямление цепочки продаж и все большая роль самого покупателя в продажах. CEO/CFO/CIO/CISO/DTO/… на сегодня сами «продают» технологии внутри своей компании, причем не только совету директоров. Они защищают свое решение, инвестиционный план. Продавцы заинтересованы дать им аргументы, почему ваш продукт решит их проблемы, позволить самим подобрать конфигурацию, оценить ROI, узнать референсы, сравнить с конкурентами. На сегодня покупатель зачастую более осведомлен о продуктах, нежели продавцы. Если вы утаиваете информацию от покупателей - вы теряете потенциальные продажи.

В Сети много блогов, закрытых групп, где обсуждаются преимущества и недостатки продуктов, дается позитивные и негативный опыт использования. Покупатель и продавец все равно сделает исследование этой информации. Так не проще ли опубликовать эти данные в удобном формате, раз это является «секретом полишинеля»?

ROI4CIO начисляет баллы, за контент, который подтвердили вендора или эксперты рынка. Эти баллы продавцы могут конвертировать в деньги и получить на свой PayPal кошелек, а могут перевести другим продавцам. Зачем? Например, в благодарность за качественный контент, который им помог. Или вендор таким образом может заказать создание и публикацию нового контента или инструментов продаж успешным продавцам. Будет ли этот контент доступен всем или ограничен по доступу только авторизованным партнерам - решит заказчик.

Например, продавцы могут опубликовать на другом языке свои инструменты и наработки и секреты продаж, что никак не будет создавать им конкуренцию на своем рынке.