Инструменты в помощь продавцу

От уровня подготовки продавцов зависят не только только продажи, но и их себестоимость, а значит и прибыль. От скорости обучения продавцов зависит рост бизнеса. Часто головной офис завален запросами и высококвалифицированный персонал вместо обслуживания высокомаржинальных постоянных клиентов, тратит время на маловероятные сделки и исправление ошибок в мелких заказах.

Как масштабировать продажи и не снизить их  качество и прибыльность? Для передачи знаний продавцам нужны качественные и простые инструменты продаж. Они помогут менеджерам продаж в региональных офисах и партнерам максимально автономно делать свою работу и, следовательно, снизить нагрузку на головной офис и минимизировать ошибки. Такие инструменты продаж предлагает сервис ROI4CIO.

Наиболее частой задачей, которая стоит перед продавцом, является подбор конфигурации и расчет цены продукта. Ведь как бы прост ни был прайс-лист, всегда будут вопросы клиента, которые в нем не учтены. Иногда разрабатывают конфигураторы продуктов, однако работать с ними подчас могут только специалисты. Для обучения расчету конфигураций и подготовке спецификаций нанимаются менеджеры по продуктам. Но так как ценообразование постоянно меняется и выходят новые продукты, это становится постоянным и недешевым отдельным бизнес-процессом.

Опрос клиента для подбора правильной конфигурации, которая решает все проблемы клиента это также сложный процесс со многими итерациями. Часто меняются требования клиентов, цены продуктов.

ROI4CIO разработал инструмент Automated Quote, который позволяет создавать интерактивные опросники. Этот сервис на основании ответов пользователя подбирает правильную конфигурацию и рассчитывает цену. Такой опросник не забудет предложить клиенту комплементарную или новую опцию для продукта для дополнительных продаж и не допустит ошибок при смене цен или продуктовой линейки. Важной особенностью этого инструмента являются подсказки, которые может получить пользователь к задаваемым вопросам с ссылками на более подробные материалы.

Automated Quote – это одновременно и сценарий продаж, и база знаний, и конфигуратор продукта. Этот инструмент можно давать менеджерам продаж как поддержку переговоров с клиентом и сократить время закрытия сделки. ROI4CIO предлагает возможность опубликовать данный инструмент для конечных пользователей, которые хотят сами подобрать себе конфигурацию, и таким образом генерировать новые сделки. Поставщик может выслать веб ссылку на конфигурацию клиенту или выгрузить в Excel или PDF форматы.

Партнерская программа является также инструментом продаж производителей. Производитель может опубликовать на ROI4CIO требования к партнерам разного уровня и преимущества партнерства для рекрутинга новых партнеров.

Automated Quote позволяет рассчитать партнеру входную цену от производителя с учетом особенностей партнерской программы или наоборот, рассчитать скидки для запроса у вендора скидки на конфигурацию чтобы соответствия бюджету партнера или конечного пользователя.

Для доказательства того, что ваши продукты проверены практикой и эффективны, используется такой инструмент продаж как истории успеха или рекомендации. ROI4CIO предлагает структурированный каталог внедрений, в котором потенциальный пользователь может найти истории успеха внедрений выбранного продукта в данной стране. Кроме описания, поставщика, использованных продуктов, ROI4CIO предлагает качественную информацию о решенных с его помощью проблемах и задачах у пользователя и, если это возможно, то и полученном ROI. Цель проекта ROI4CIO - сбор информации о пользе от продуктов и предоставление рекомендаций пользователям и поставщикам на базе этих данных.

Чтобы мотивировать покупателей давать информацию о результатах внедрения или тестирования, проект предлагает рибейт пользователю от вендора за полученную рекомендацию.

Для обоснования продажи часто нужен расчет экономической выгоды от использования продукта. ROI4CIO предлагает производителю создать такой инструмент продаж как ROI-калькулятор. Кроме возврата на инвестиции (Return on Investment, ROI), сервис рассчитывает приведенную стоимость и внутреннюю норму доходности.

Чтобы доказать функциональное преимущество продукта в сравнении с конкурентами существуют сравнительные таблицы («comparison matrix»). ROI4CIO предлагает механизм сравнения продуктов и ввода вендорами параметров заданных характеристик.

С помощью ROI4CIO производитель может искать партнеров в заданной стране по его компетенциям, партнерству с вендорами. Информация о внедрениях ROI4CIO позволяет определить, кто поставщик конечного пользователя, и предложить ему партнерство. Реселлеры также могут с помощью ROI4CIO запрашивать партнерство у вендоров.