Контент для продавцов ИТ
Каждый
опытный продавец знает особенности
продуктов, которые лучше всего мотивируют
покупателя к покупке. Это могут быть
преимущества перед конкурентом или
впечатляющие истории успеха. Помимо
этого в B2B существует
SPIN, SNAP, MEDICC и
множество других методик продаж, которые
поясняют какие струны души покупателя
какой последовательностью аргументов
можно заставить звучать правильно и
закрыть сделку.
Производители
продуктов создают презентации ценности,
сравнительные характеристики с
конкурентами, ROI
калькуляторы,
опросники и другие инструменты продаж,
но обычно их помещают в закрытые
партнерские порталы и доступ к ним
ограничен.
Создатели
проекта ROI4CIO решили
что все участники рынка только выиграют
если минимальное количество инструментов
продаж для всех продуктов будет собрано
в одном ресурсе. Это удобно как для
продавцов, у которых нет времени изучать
портал отдельного производителя и нужно
«ввести с строй» новых продавцов, так
и для покупателей.
Покупателям
нужна это информация, потому что они
тоже «продают» выбранные ими решения
своему руководству, и им нужно и быстро
оценить бюджет при изменившихся
параметрах, и дать аргументы для
обоснования выбора.
Слова
скептиков о том, что никто не захочет
выдавать секреты продаж конкурентам,
ROI4CIO отметает
тем аргументом, что все эти данные все
равно доступны аналитикам, партнерам,
а значит это секрет полишенеля.
Для
большей мотивации ввода информации об
внедрениях, продающих историях, ценностях,
решаемых проблемах и пр. ресурс начисляет
внутренние баллы авторам контента.
Вводимые данные должны быть подтверждены
независимым экспертом, для продуктов
это представитель его производителя,
для информации о внедрении – собственно
пользователем который внедрил.
Выбранный
набор характеристик для сравнение
продуктов-конкурентов подтверждают
администрация проекта и привлекаемые
независимые эксперты рынка.
Отличительной
особенностью данного портала является
то, что все данные стараются перевести
в измеряемые объективные величины.
Вендора могут ввести автоматический
квотатор, который по опроснику клиента
рассчитывает конфигурацию и цену. Для
оценки пользы есть возможность ввести
ROI-калькулятор
продукта.
Полученные
баллы авторы контента могут перечислить
другим авторам, чей труд они хотят
оценить, получить скидку на товар
запросив через портал или вывести в
валюту на PayPal
кошелек.
Проект
также позволяет клиенту за референс о
продукте начислять % от суммы купленного
продукта, который потом выплачивает
производитель, заинтересованный в
историях успеха.
Авторы
проекта уверены, что сообщество
поставщиков ИТ будет заинтересовано в
создании полезного контента, который
сократит их затраты на поиск информации,
позволит продавцам эффективнее продавать,
а покупателям выбирать продукты, которые
будут максимально подходить их
требованиях, решать проблемы и приносить
ROI.
Leave a Comment