Нужно ли покупателю знать то что знают продавцы

Сегодня мы наблюдаем не только взрывной рост количества ИТ продуктов, но и количества их видов. Если вы проанализируете число категорий сервисов и продуктов в классификации аналитических агентств (таксономии), вы увидите минимум удвоение числа категорий за последние 5 лет. Особенно это коснулось облачных сервисов и ИТ безопасности.

Производители тоже увеличили количество материалов, учебных курсов для продавцов чтобы сообщить об этом рынку. Число мероприятий вендоров настолько возросло, что для того чтобы посетить все ежегодные партнерские конференции лидеров индустрии вам придется жить пару месяце в Лас Вегасе, где их любят проводить основные игроки. И это несмотря на тенденцию перевода мероприятий в онлайн.

Насколько успевают поставщики ИТ за этой растущей информацией? Число компаний - продавцов ИТ не выросла в индустрии за последние 5 лет и на 30%, а число их менеджеров продаж и подавно . Мало того, часть вендоров сознательно сократили число партнеров переходя к сервисной или облачной модели прямой модели продаж, и не компенсировало это набором продавцов в штат.

Насколько улучшилось качество обучения ИТ специалистов и продавцов?

Проанализировав объем рынка сертифицированных тренингов, вы увидите что тут тоже нет значительного общего роста, хотя бурно растет обучение для разработчиков, Devops, инженерных компетенций облаков и ИТ безопасности. Т.е. наращивается только инженерная компетенция покупателей, но не поставщиков. Нехватка кадров и рост зарплат архитекторам решений в сфере разработки ПО является также подтверждением вектора развития.

Объемы услуг поставщиков Managed Services поставщиков на сегодня не могут компенсировать растущий спрос на традиционно поставляемые услуги и продукты, трансформация требует времени.

Итак CIO или CISO с опытом работ более 5 лет сталкивается с растущим количеством вызовов со стороны рынка, новыми требованиями бизнеса, безопасности и различных регуляторов, а с другой стороны его ожидает сейлс менеджер, не успевающий посещать вебинары вендора и присейл инженер вчера получивший новую сертификацию и с недостаточным реальным опытом внедрений.

Сегодня уже все знают что, например, ИТ безопасность это не только про ИТ, а про бизнес, что большие данные и искусственный интеллект это не фантастика, а залог конкурентности компании. Эти технологии рождают целые новые направления в бизнесе и появляется запрос на Digital Transformation. Таким образом для проектов кроме компетенции технологии нужна не только компетенция в ИТ технологиях, но и бизнес знания в конкретной отрасли.

Где эту компетенция получить, ввиду перечисленных причин?

Одними из возможных решений является переосмысление информации, которую производитель дает пользователю и передать часть функций в продаже покупателю от продавца.

Зачастую клиент, используя данные в интернете, отзывы коллег, уже знает сегодня больше продавца. Почему бы не помочь ему еще?

Что стоит рассказать клиенту, о чем производители умалчивали ранее?

Первый вопрос который интересует клиента это цена. Это является, пожалуй, вызывает самый большим страхом вендора. Обычно называется причина, что покупатель не разбирается в ценообразовании и не знает точно что ему нужно. Если клиент ошибется в большую сторону, это может быть причиной отказа, если в меньшую, то разочарование будет позже и возможно тоже приведет к отказу от покупки.

Это не всегда верно, хотя бы потому что зачастую в проектах отталкиваться от бюджета клиента. Вероятность, что ошибаться может и продавец интервьюируя клиента тоже большая.

Второе предубеждение вендоров связано со сравнением их продукта с конкурентами. Эта информация кажется вендорам секретной (иногда они действительно требует NDA даже от клиента) возможно потому, что выбирая наборы параметров, по которым они сравнивают себя, они могут выставлять себя в лучшем свете. Эта манипуляция является бессмысленной, во-первых потому что клиент сам знает ему необходимые параметры, а не те которые лучше у данного вендора. Во-вторых такие сравнения все равно есть в открытом доступе от независимых экспертов. И уж точно сравнение по цене является секретом полишенеля. А зачем тогда тендера?

Следующая информация, которой не спешат делиться с клиентом это реально получаемые преимущества. ROI и другие варианты оценки требуют сложного расчета и большого количества данных от клиента. Может именно поэтому надо отдать эту информацию клиенту? Возможно он не захочет делиться своими данными о бизнес параметрах чтобы понять пользу от продукта, но сам захочет посчитать? Клиент не будет доверять закрытым ROI моделям, пока сам не разберется в их правильности.

Еще одним из важных моментов является опыт реального использования. Часто референсы не даются пользователями поскольку их политика запрещает публикацию информации что они использует.

Иногда вендор чтобы решить эту проблему организовывает закрытые референс-визиты к существующим клиентам для потенциальных покупателей.

Проблема анонимности референсов пока к сожалению не решена. Не все может показать тестирование на стенде, без реальной эксплуатации никто не узнает реальный уровень поддержки вендора и тд.

Перечисленные выше якобы закрытые материалы, будь они доступные пользователю дали бы больше пользы чем вреда.

Но это новое видение, которое ломает стереотипы современного ИТ-рынка. Есть ИТ стартап, платформа, которая делает попытку открыть покупателям ИТ всю эту закрытую вендорами информацию. Платформа ROI4CIO как раз публикует цены в виде калькуляторов, которыми может воспользоваться покупатель и рассчитать свою спецификацию, то же с ROI данными. Там публикуются таблицы сравнения с конкурентами и собираются референсы от покупателей, хотя все еще часто покупатели скрывают название компании. Модель платформы еще не оправдана и встречает как восхищения новаторов, так и негодование консерваторов. Но любая попытка развития ИТ рынка непременно похвальна.

Если обучение покупателей решит проблему передачи знаний от существующих вендоров, то как быть с новыми вендорами, у которых могут быть важные технологии, но нет ресурсов на продвижение?

Ранее независимое информирование о новых технологиях и тенденциях решали СМИ, различные профильные сообщества пользователей, форумы, конференции и тп. Безусловно есть проблема с достоверностью информации, которая распространяется через этот канал. Фейковые успехи с новыми продуктами должны как-то выявляться и данные должны иметь подтверждение независимой стороны. Например эта проблема может быть решена модной сегодня технологией блокчейна.

Очевидно, что выявление тенденций в полезных ИТ продуктах и технологиях и информирование пользователей о них логично решать с помощью технологий искусственного интеллекта. Остается нерешенной проблема как убедить и мотивировать пользователя делиться информацией о том какие технологии им реально помогли.

Следующим шагом будет автоматизация и самой функции рекомендации и подбора продукта клиенту. Т.е. главной задачей клиента будет правильно определить свои задачи, пояснить на понятном языке для алгоритмов как он видит определение эффективности ИТ, какие проблемы у него есть. В этом случае наоборот, чем больше проверенной информации вендор даст о продукте, которую он ранее показывал только продавцам, тем больше шансов что именно их продукт предложат.

Нас ожидает рынок, в котором будет очень сложно утаить недостатки продуктов и выиграют именно, те кто обладает реально лучшими технологиями, чтобы выиграл клиент.